A Inteligência competitiva é a habilidade de enxergar oportunidades além do óbvio e se manter à frente da concorrência. Com as tecnologias que os gestores têm à disposição hoje, turbinadas pela transformação digital, esse conceito nunca esteve tão tangível.
Porém, como agregar essa filosofia organizacional com os resultados práticos? Pensando nisso, preparamos esse post para que você consiga transformar o seu negócio. Conheceremos mais sobre o conceito, o envolvimento de ferramentas de Big Data e as vantagens da implementação. Acompanhe conosco!
1. O que é Inteligência Competitiva?
É a capacidade de se antecipar às exigências diretas do mercado e triunfar em meio à competição. Isso é possível por meio de uma gestão estratégica e eficiente, que saberá utilizar as informações gerais sobre o mercado (relativas aos clientes, concorrentes e prestadores de serviço) de forma adequada.
Um dos seus diferenciais é a capacidade de fornecer conhecimento baseado em dados de qualidade, auxiliando todo o processo de tomada de decisão.
Além disso, é um meio otimizado de monitorar as tendências do mercado como um todo, analisando se as estratégias escolhidas pelo negócio estão aproveitando as oportunidades que surgem, sem ignorar os riscos associados e os pontos fracos.
Uma empresa dotada de inteligência competitiva monitora seus objetivos e está atenta ao cenário. Dessa forma, é possível alocar os recursos e buscar o cumprimento geral da missão da empresa, integrando todos os setores e direcionando o foco dos colaboradores para a obtenção de melhores resultados.
Também conhecida pelas suas inicias, a IC tem como objetivo final levar a empresa aos pontos estipulados. Uma das suas principais características é a integralidade: isso porque envolve todos os processos e todos as áreas do negócio, com vista a garantir a antecipação às demandas do negócio e lidar com eventuais mudanças não planejadas.
Para que isso seja feito, tecnologias avançadas como o Big Data e a análise de dados têm turbinado a produção de conhecimento relevante. Ao buscar e cruzar dados disponíveis nas redes sociais e no próprio mercado, é possível transformá-los em informações que agregam valor ao negócio.
E o Big Data vem bem a calhar: nunca se produziu tanta informação. O próprio histórico digital de um internauta é uma maneira de extrair conhecimento: é possível monitorar, por meio do seu site, os números relacionados aos visitantes e começar a desenvolver estratégias de acordo com regiões específicas. Falaremos mais dessa tecnologia adiante no texto e a sua importância para a inteligência competitiva.
1.1. Como obter inteligência competitiva?
É preciso que a companhia tenha livre acesso a dados internos gerados pela própria organização e dados externos capturados diretamente no mercado. Esse segundo tipo não tem nada a ver com espionagem industrial: é possível obter informações importantes em pesquisas de tendências de consumo realizadas por órgãos oficiais, por exemplo.
Além disso, a compreensão de todo um cenário é fundamental para que as tomadas de decisão realizadas pelos gestores sejam as melhores possíveis, de forma a diminuir riscos e sem deixar de aproveitar oportunidades do mercado. Entre os dados estão:
tendências e padrões de consumo;
demandas gerais do público;
informações sobre competidores;
legislações aplicáveis.
Para ser bem-sucedido na implementação do conceito de inteligência competitiva em sua organização, é necessário, ainda, que se realize uma sistematização cuidadosa de todas as suas atividades e processos gerais, garantindo a geração de dados de qualidade.
Usar as tecnologias de alto nível é fundamental, mas ações mais simples, como navegar pelas páginas dos concorrentes e buscar avaliações realizadas por usuários em redes sociais, são importantes para conseguir alguns insights.
A maioria das grandes lojas virtuais contam com caixas de comentários para cada produto. Lá, é comum que as pessoas avaliem suas aquisições com sinceridade, cobrando possíveis pontos de melhoria. Uma olhadela eventual vai garantir que você possa ter uma boa ideia da opinião geral e agregar inovação às suas mercadorias.
Assim, com a união entre soluções digitais e acompanhamento cuidadoso, é possível coletar e combinar informações da melhor forma possível. Posteriormente, esses dados serão convertidos em conhecimento estratégico.
A inteligência competitiva não se trata apenas de um meio de “fiscalizar” os concorrentes. Isso porque o próprio gerenciamento dos seus processos internos é um meio de estar sempre um passo à frente. Empresas bem geridas, com colaboradores motivados, produzirão mais.
Não mencionamos os trabalhadores à toa: para obter inteligência competitiva, é necessário fazer com que esse espírito de mudança seja agregado à toda organização. Isso só é possível com equipes bem treinadas e alinhadas às diretrizes do negócio.
2. Qual é a diferença em relação ao benchmarking?
Os dois conceitos se complementam perfeitamente. Porém, ainda é recorrente encontrar profissionais que ainda confundem as duas nomenclaturas, já que os objetivos são parecidos — ambos buscam a melhoria contínua e a integração dos setores.
O benchmarking está associado à identificação e avaliação das atividades críticas da empresa, com ênfase especial na busca de comparações com modelos mais bem-sucedidos. Desse modo, é uma ferramenta sistemática, mas com foco na aferição.
Já o conceito de inteligência competitiva tem mais a ver com a interpretação geral de tendências e antecipação de situações futuras no mercado. Ela se diferencia do benchmarking pelo seu caráter mais agressivo e exploratório, proporcionando aos gestores a capacidade de se resguardar em relação às oscilações do ramo.
2.1. Benefícios da cooperação entre o benchmarking e a inteligência competitiva
A união do benchmarking à inteligência competitiva é uma maneira eficiente de extrair o máximo de cada uma das ferramentas.
Isso porque a primeira garante à empresa uma busca contínua por métodos para se aperfeiçoar em relação à concorrência, enquanto a segunda orienta a posição da companhia no mercado, minimizando surpresas, identificando ameaças e desenvolvendo novas ideias para o crescimento.
É importante mencionar que o benchmarking competitivo, por exemplo, constitui um conjunto de ações destinadas a estudar competidores bem-sucedidos e extrair lições. Esse tipo de estudo, quando bem conduzido, leva à inteligência competitiva, já que a sua empresa adquire conhecimento para evoluir e se antecipar ao mercado.
3. Como a inteligência competitiva é útil?
O conceito não se relaciona apenas a análises dos competidores, mas também ao estudo aprofundado do cenário atual de negócios e funcionamento geral do mercado, dos consumidores e das demais empresas que o integram.
Tudo isso permite uma visualização apurada de como todos esses quesitos se encaixam. Os gestores conhecerão os aspectos mais ou menos importantes em seu ramo, o que possibilita a utilização dessas informações privilegiadas para se posicionar melhor durante as oscilações do mundo dos negócios.
A inteligência competitiva é, fundamentalmente, um meio de saber como proteger o seu negócio durante qualquer sequência de eventos. Vamos, agora, conhecer alguns exemplos do conceito na prática.
Vendas
Para um profissional que trabalha diretamente no setor de vendas, a inteligência competitiva pode vir na forma de uma série de conselhos e estratégias para melhorar a abordagem de clientes e ações para fechar vendas.
Mídias
O monitoramento de mídias é outra forma de obter inteligência competitiva. Mas não estamos falando apenas das redes sociais: veículos mais tradicionais, como a televisão, sites alguns jornais impressos, ainda detêm um alcance sobre consumidores. Basta lembrar que a TV ainda vence nesse quesito.
Assim, a empresa deve buscar meios diversos para se divulgar, de acordo com cada nicho. Seu negócio desenvolveu um produto focado em pessoas acima dos 60 anos? Então talvez a divulgação pela Internet não seja a melhor opção: essa faixa etária apresenta o pior índice de usuários da rede.
Melhoria do processo de decisão
Quando pensamos no topo da hierarquia de uma companhia, a IC é desenvolvida por meio da atualização de seus gestores, que devem estar sempre estudando para acompanhar os movimentos do mercado. Cursos, palestras e contato com outros administradores são essenciais.
Essas pessoas são as principais responsáveis pelo crescimento do negócio, então devem se capacitar de acordo com essas exigências.
Marketing
No setor de marketing, é possível buscar tendências entre os clientes e se posicionar de forma privilegiada no desenvolvimento de novas soluções. Técnicas projetivas, pesquisas quantitativas e utilização de ferramentas tecnológicas ajudarão os profissionais do setor a elaborar serviços cada vez melhores.
4. Quais são as principais fontes de inteligência competitiva?
Agora que já apresentamos o conceito, seus objetivos e alguns exemplos de aplicação, é hora de falar mais sobre algumas das fontes para obter inteligência competitiva. Para conseguir esse tipo de conhecimento, é necessário buscar fontes diversas, até mesmo para que nenhuma movimentação passe desapercebida.
Grande parte dos dados pode ser obtida por meio de registros públicos e outros meios de livre acesso. É impressionante a quantidade de conhecimento relevante que pode ser extraída por meio de consultas a documentos públicos, por exemplo. Vamos conhecer algumas das principais fontes.
4.1. Análise de mercado
Desenvolver uma análise própria de mercado é um dos meios utilizados para garantir vantagem competitiva. Para conseguir resultados, é preciso observar com cuidado as organizações que dividem o mesmo ramo de atuação com o seu negócio.
Além disso, é uma ótima medida estar atento às alterações em legislações, fusões de competidores e mudanças gerais na demanda. O comportamento dos clientes também está sempre em constante mudança, principalmente com a ascensão de figuras como os Youtubers, que alcançam um número elevado de pessoas.
Todos os dados colhidos nessas múltiplas fontes podem ser devidamente estruturados por meio de ferramentas de Big Data, por exemplo. Elas verificarão e processarão toda a informação colhida e armazená-la para consultas.
Esse é outro grande diferencial da utilização de soluções digitais de ponta na busca por vantagem competitiva: a oportunidade de guardar o conhecimento extraído para serem novamente consultados em cenários similares.
Uma análise completa do cenário em que a companhia está inserida tem muito valor na hora de realizar simulações e encontrar soluções eficientes para problemas enfrentados. Além, disso, seus colaboradores assimilam as respostas e conseguem enfrentar dificuldades semelhantes com mais conhecimento.
4.2. Registros públicos
Os dados publicados por órgãos oficiais e pelo governo são outra ótima fonte de informação. É possível analisar registros de novos produtos, estudos minuciosos sobre o comportamento dos consumidores em nosso e indicadores econômicos de produtividade em geral (produzidos pelo IPEA, por exemplo).
Dessa forma, é possível trabalhar suas próprias simulações e colher insights sobre padrões estabelecidos de consumo. Nem todas as empresas consultam esses estudos, então colaboradores mais afinados com a área financeira podem descobrir possibilidades interessantes de se antecipar em relação à concorrência.
4.3. Bases comuns de dados
Alguns setores do comércio e economia contam suas próprias associações. Dessa forma, eles acumulam suas próprias bases de dados, que podem ser consultadas livremente pelo público em geral ou por membros.
Assim, é uma alternativa bastante interessante para o acesso a dados relacionados ao volume de vendas, expectativas de expansão, além de gerar bons contatos de prestadores de serviços. Essa opção é relevante, também, para empreendedores iniciantes que estão trabalhando o seu networking.
4.4. Eventos e feiras
Já que acabamos de mencionar o networking, poucas oportunidades são tão valiosas como as feiras e eventos do setor em geral. Claro que atualizar o seu LinkedIn é essencial, mas essa ação deve ser complementada com o contato mais direto.
Além disso, esses eventos oferecem a possibilidade de realização de pesquisas com o público-alvo ideal, já que eles costumam ser mais segmentados. Isso garante que o contato será estabelecido com pessoas que estão diretamente interessadas no seu ramo de atuação. Uma excelente oportunidade para apresentar um produto inovador, não é mesmo?
Suas pesquisas não precisam ser elaboradíssimas, com amplos questionários e apresentações prolongadas. Com um simples gravador, contido na maioria dos celulares, você poderá perguntar diretamente ao público presente sobre o que eles desejam obter com novos produtos, além de sondar pontos de melhoria em serviços já disponibilizados.
Outro diferencial significativo é que tais feiras costumam juntar a maioria dos competidores em um único espaço – ou a maioria deles, ao menos. Isso possibilita o levantamento de dados acerca das novidades apresentadas por eles e um vislumbre de suas apostas para o momento.
4.5. Agências de notícias
Aqui, temos um meio mais tradicional de colher informações. As notícias trazidas pelos principais veículos de informação são também ótimas fontes de informação sobre o que está ocorrendo no mercado.
Porém, esse meio traz alguns desafios, já que nem todo mundo tem o tempo necessário para monitorar as notícias de forma constante. Contudo, conferi-las eventualmente é uma boa forma de se manter informado.
4.6. Pesquisas de mercado
Realizar entrevistas com clientes já fidelizados ajuda a levantar dados sobre as expectativas dos consumidores em relação às mercadorias e serviços produzidos pelo seu negócio. É possível descobrir o nível atual de satisfação dessas pessoas e questioná-las sobre pontos de melhoria.
Caso você não sinta muita firmeza por parte dos seus clientes para responder questionário, promova sorteios ou cupons promocionais. Além de obter as respostas sobre um assunto de interesse para a empresa, você faz com que essas pessoas se sintam recompensadas pela fidelidade à sua marca.
4.7. Contato próximo com prestadores de serviço
O seu negócio conta com matérias-primas adquiridas de fornecedores? Mesmo que a resposta seja não, é possível que a sua empresa dependa de prestadores de serviço para produzir.
Dessa forma, um relacionamento mais próximo com essas pessoas vai ajudá-lo a compreender as tendências em relação aos materiais utilizados. Eles poderão informá-lo sobre as mudanças relacionadas aos serviços que você contrata — e descobrir opções mais baratas de materiais, por exemplo.
Afinal, gastar menos e conseguir a mesma produtividade é o desejo de todo empreendedor. Com dinheiro sobrando no caixa, é possível investir em setores críticos da empresa, como o treinamento de colaboradores ou renovação do maquinário.
5. Como usar em tempos de Big Data?
Você deve ter percebido que mencionamos a importância do Big Data nos tópicos anteriores. Não é à toa: o assunto tem dominado as discussões sobre produção de conhecimento relevante por conta da sua eficiência comprovada.
Hoje, a ferramenta chama a atenção de gestores e profissionais de TI de variados segmentos. Isso porque ele é visto como uma solução digital dedicada a vencer os obstáculos do mercado ao captar, monitorar e organizar dados que até pouco tempo atrás não eram utilizados de forma estratégica.
Porém, como transformar dados brutos, extraídos em fontes como redes sociais e o histórico digital da companhia, e transformá-los efetivamente em inteligência de mercado? A resposta envolve as múltiplas possibilidades contempladas pelo Big Data: Vejamos:
oportunidade de conhecer profundamente os clientes;
entendimento mais completo do segmento de mercado;
possibilidade de armazenar dados relevantes para consultas posteriores;
conhecimento da percepção da marca pelos seus clientes e consumidores em potencial;
identificação e análise dos principais competidores;
verificação de tendências e padrões de consumo;
desenvolvimento de ações estratégicas.
Dessa forma, podemos afirmar que é por meio do Big Data que a sua empresa fica por dentro do cenário em que está inserido. Essa ferramenta vai gerar inteligência competitiva e extrair informação útil de uma massa de dados.
Porém, de nada adianta se você não adequar as suas ações à produção de inteligência competitiva para o seu negócio. Por isso, alguns passos são essenciais para lidar com as informações da melhor maneira possível.
5.1. Filtre o que é realmente relevante
A primeira etapa é monitorar os dados de modo a compreender o que vai gerar conhecimento relevante. É importante notar que o Big Data trabalha com um grande número de dados e nem todos eles vão virar informação útil.
Para realizar essa filtragem e gerar inteligência de mercado, é essencial contar com uma empresa terceirizada. Embora ferramentas como Power BI e Excel possam ser utilizados por profissionais de fora da área de tecnologia, são pessoas com ampla expertise que realmente o ajudarão a extrair insights poderosos.
5.2. Interprete as informações
Aplicar o Big Data e a inteligência competitiva em seus negócios possibilita que você compreenda o mercado como tudo. Contudo, para isso, é importante capturar informações importantes que estejam dispersas e tenham a ver com os seus objetivos.
Com a aplicação do Big Data, você pode descobrir que um determinado produto vende mais no verão, por exemplo. Porém, as matérias-primas são caras e a pouca rentabilidade não justifica o investimento maciço. Assim, os dados produziram conhecimento, mas nem sempre se trata dos seus objetivos principais.
A partir dessa interpretação mais apurada, será possível gerar oportunidades e desenvolver produtos de acordo o nicho específico. Chega o momento de formular ações estratégicas e mensurar o impacto geral da produção de determinados produtos.
5.3. Produza de acordo com o seu perfil
Com informações relevantes em mãos, é possível transformar oportunidades em resultados efetivos. Ao combinar o conceito de inteligência competitiva ao Big Data, o gestor deixa de confiar na mera intuição para evoluir a sua performance.
Para entender o impacto do Big Data e das novas tecnologias na produção de vantagem competitiva, basta checar os números referentes ao tráfego de dados. Já estamos na marca de Zettabytes – ou seja, estamos falando de trilhões de gigabytes gerados pela navegação de usuários de todo o mundo.
Isso é explicado, principalmente, pela popularização dos smartphones, que chegaram até mesmo às pessoas de renda mais baixa. Dessa forma, é seguro dizer que todo mundo com um celular na mão é um consumidor potencial para os seus produtos.
6. Quais os principais benefícios?
São várias as vantagens da implementação de boas práticas de inteligência competitiva em sua organização. Juntas, rendem ganhos operacionais, motivação para os colaboradores e aumento na rentabilidade.
6.1. Competitividade
O ganho na capacidade de encarar qualquer concorrente de igual para igual é uma das grandes marcas da inteligência competitiva. Afinal, ninguém está no mercado para sobreviver de migalhas: o objetivo é conquistar o maior espaço possível.
A empresa passa a realizar análises contínuas de todos os players, modificando suas atitudes em tempo real de acordo com as oscilações. Além disso, é possível identificar oportunidades e aproveitá-las de acordo com as tendências e descoberta de padrões.
6.2. Produtividade
A inteligência competitiva estimula a criação de novos processos internos e aplica melhorias nos mais antigos. Dessa forma, a produtividade aumenta, já que as mudanças se baseiam em dados precisos fornecidos por uma análise integral das próprias atividades e do mercado como um todo.
Ao reconhecer as oportunidades e riscos do mercado, se torna mais fácil desenvolver soluções para se adaptar ao que os clientes exigem. É importante notar que eles estão cada vez mais exigentes, já que estão sempre conectados e a poucos cliques de encontrarem a informação que desejam.
6.3. Inovação
Como um dos grandes diferenciais da inteligência competitiva é fornecer informação relevante para gerar insights, é natural que essas descobertas gerem produtos e serviços diferenciados.
Tudo isso tem a ver com a capacidade de adaptação que a busca por inteligência competitiva proporciona ao negócio. Dessa forma, é possível produzir com mais precisão e, ao mesmo tempo, aproveitar as tendências e lacunas do mercado.
6.4. Melhoria na comunicação interna
Com um conhecimento aperfeiçoado das demandas do mercado e as estratégias utilizadas pelos concorrentes, os gestores podem reunir os colaboradores em reuniões e comunicados semanais e fortalecer a integração entre os setores.
Assim, mais valor é agregado junto ao cliente, já que todos os profissionais estarão alinhados em busca de diretrizes comuns. Como pudemos ver no texto, a inteligência competitiva é um conjunto de estratégias fundamentais para elevar o nível do seu negócio. Além disso, o Big Data inova o modo como trabalhamos como dados: nenhuma informação digital é inteiramente dispensável.
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